銷售學入門 – 銷售流程(1) – 導論

February 9, 2019By jan@diamonddm.com.hkDigital Marketing News
甚麼是銷售流程 (What is a Sales Cycle) 「銷售流程」就是指一個銷售員由「找出潛在客戶」(Prospecting) ,到「成交」(Close Deal)之間所必需要做的步驟。 無論你做任何行業的生意、賣任何產品,B2B 還是B2C,價錢如何,網店還是實體店,基本上都是經歷同一個流程,只不過是流程中每個步驟都有快慢長短,實踐的方法有不同而己。 現在筆者將會以一個概括形式,先介紹一下「銷售流程」中的步驟。下面我會用一個婚禮統籌師作例子。當然我不是婚禮統籌師,如我之前說過,任何行業生意產品都是一樣,觀眾就各自應用到自己的行業吧! (一) 找出有質素的客戶 (Prospecting) 這將是一個關鍵性的步驟,可以說是影響整個銷售過程的成敗,卻又時常被低估的步驟。簡單的資源問題,全香港有700多萬人,每個銷售員,假設每個月有160個工作小時,如果你不能在160小時裡,訪尋700多萬人的話,那麼你就必須要篩選出最有可能向你買東西的人。 如果你是一個婚禮統籌師,那麼你的客戶就會是「在拍拖而準備結婚的情侶」。即使是準備結婚就情侶,那麼到底是向男的還是向女的銷售,甚至是向他們的家長著墨,都是「找出潛在客戶」的課題。畢竟「用家」、「決策人」、「付款人」可以是3個不同的人,也可以是同一個人。又即使是面前有10個準備結婚的決策人,你還得考慮向這10個人銷售的先後次序。(例如他們打算今年結婚還是下年結婚?誰較有能力付款?) 當然,更多銷售員碰到的問題,是到那裡找出那一張「潛在客戶」的清單,才可以在裡面找出以「有質素客戶」。這些在後面的文章都會仔細剖釋。 (二) 刺激需求  (Teasing) 當找到了有質素的客戶後,接下來就是怎樣讓他們覺得有需要。一對準備半年後結婚的情侶,也不一定對婚禮統籌師有需要。沒有婚禮統籌師這行業之前,大家還不是一樣自己找幾個兄弟姐妹來幫手籌辦婚禮? 好像一個廣告一樣,你能夠在情侶面前,提起他們興趣的時間,可能只有幾十秒。怎樣可以在幾十秒內,導出他們的痛點,然後讓他們明白婚禮統籌師是必須而不是可有可無? 例如,如果男女家相方都係強勢,大家都想話事,那麼聘用一個婚禮統籌師,就可以避免情侶成為4大長老的磨心。當然這是一個方向,如果男女相方家長都很和善的話,這套話術就不適用。所以重點是,怎樣快速地有數十秒而了解潛在客戶的處境,從而找出他們的痛點去作銷售,這將是銷售員的關鍵技術。試想像一下,你用2小時,或是用30秒去找出潛在客戶的痛點,這將會影響你一天可以向多少個潛在客戶銷售。 (三) 客戶跟進 (Nurturing) 好了,現在刺激到客戶對你的產品或服務有需求,那麼客戶是否就會乖乖的向你購買? 當然不會。留意這文章的標題「銷售流程」,銷售流程是你銷售員關心的事,客戶所關心的事,將會是「客戶購買決策流程」(Buying Decision Making Procedure) 的事。 我是客戶我要找婚禮統籌師,為甚麼就要找你? 有沒有其它服務、口碑更好的? 有沒有相熟的朋友? 你的公司可不可靠? 有沒有更平宜的? 你的服務是否適合我? 你是否跟我投契?  ..... 這一大堆問題在未一一解合之前,也不要幻想潛在客人會馬上付款。所以陪伴客人一起走過他們的「客戶購買決策流程」,將會是「跟進客戶」步驟裡要考慮的事情。 (四) 會談 (Meeting) 當潛在客戶展開「客戶購買決策流程」之後,這時候你的專業知識就派上用場。留意很多時候不是銷售員沒有專業的產品知識,更多時候是客戶還未「打開耳朵」,銷售員就開始講解產品。所以重要的銷售節奏,就是未在正識會談之前,千萬別心急出招,把你由閉關20年的知識一股腦兒的炸到客戶的耳朵裡。 至於會談要做甚麼? 由約見會談,定會時間、人物、場地,時間長短,內容,會談內容的舖排,會談目標,這些每一個細節都會在以後的章節提到。 (五) 建議方案及報價

銷售學入門 – 導論(3) – 做銷售員要有的必需條件

February 7, 2019By jan@diamonddm.com.hkDigital Marketing News
當銷售員需要有的條件 條件就是,只要你不斷努力學習,不斷改進,再加一個有很多人脈的父親給你介紹客人,那麼你就必定會成功! 那如果沒有父幹那怎麼辦? 那就乖乖的繼續看下去吧! 事實上,你不一定要口才好,甚至你不一定能夠說話,也能夠當一個銷售員! (好像喵星人一樣,牠不會說話,卻用身體語言,令你每天乖乖幫牠按摩) 當然,要當一個「成功」的銷售員,就要在以上範疇下點苦功: (一) 動力 銷售員是一種超級自由的工種,你可以很容易編千百個藉口去告訴你身邊的人你在「工作」。上遊艇出海,你可以告訴老婆是去交際應酬,在談一單大生意;去美容院做個HIFU,你可以向經理說這是為了取得店東的信任。所以,基本上沒人能夠管你,除了你自己。 即是說,生意多生意少,都由你自己控制。你以為所有人都會用盡全力去拼命談最多生意麼? 會,在頭一個月做銷售員時可能會有這個「希望」。 當你Cold Call了200次,還約不到一個Meeting時,你會不會感到沮喪而放棄? 當你老闆因為你的學歷而給你一些不錯底薪,夠你長期讓你夠錢交租換手機給家用,卻又未令到你財務自由,你又會否繼續拼命找客戶? 以前讀清朝歷史時,常常讀到清兵在關外寒苦之地生長,比中原兵馬強悍很多。但當清兵入關後,坐在紫禁城高床暖枕,將士就會懈怠,帝王就會倦政,廣東話叫這種狀況做「餓又餓唔死,彈又彈唔起」。 當你走到十分沮喪,還是跌落了餓唔死彈唔起的狀況的時候,這個狀況你要好好感受,這個就是真真實實的你,你就會問自己,到底我朝7晚11這樣工作,卻窮得連麥當勞都差點吃不起,這是為了甚麼? 為甚麼我不簡簡單單找份有穩定收入的工作,準時上班,準時出糧,穩穩定定過一生? 又為甚麼我都已經找到一個長期客戶(i.e. 出底薪給你的老闆) ,夠你維持小康的生活,為甚麼還要這樣拼命? 知足不是常樂麼? 這些問題,除了你自己,沒人可以回答到你。正所謂千金難買少年窮,有些人小時候在劏房長大,所以長大了拼命賺錢,有些人是為兒為女,一些人是想証明自己的能力,一些人是受朋輩影響,更多人是不知道自己為甚麼要拼博,或者拼博回來的東西卻不是他們最想要的東西。 為了甚麼原因不重要,重要的是你知道自己的原因,牢牢記住。當你受傷受苦懷疑自己的時候,這個原因就是推動你從新站起來的燃料。 香港人想叫人「加油」,意思就是,我不用教你改善你汽車的引擎,我只要替你「加油」,你的汽車就可以開動了。動力是一切態度、知識、技能的源頭,好好掌握和利用自己的動力,就能成功。 (二) 學習態度和方法 科技日新月異,Facebook,iphone,iPad, Big Data,AI, ioT, VR, AR ,科技愈來愈進步,世界進步的速度也越來越快。整個遊戲規則已經改變,世界不會再在意你以前懂甚麼,是唸甚麼專業,世界只在意你現在懂甚麼。如果你跑得慢點的話,AI科技就會取代你。當大人連Google Drive都未懂怎用的時候,現在小學的STEM課程己教小朋友怎樣寫Program了;當5G普及的時候,ioT的時代就會降臨,到時你的跑步鞋就會植入晶片,你每跑一步,數據就會傳送給波鞋廠商,他們會根據你的跑姿而分析到你甚麼時候要換波鞋,然後在你Facebook 出現跑鞋的廣告 (如果到時還有Facebook),你看Digital Marketing 這個行業會有怎樣的改變? 你可以想像一下,一個大學課程要唸4年。4年時間,讀完一個學位後,學習到的知識已經out date了。當然有一些學科的本質是不變的,例如數學理論就不會變,但將來你是用Excel 去處理數據,還是用Power BI,還是用Azure去處理數據,就是和你的對手分高下的關鍵。 (P.S 大數據年代,如果把一千萬條Record放進你的Excel File裡,先別說甚麼分析不分析,只你打開Excel File時,電腦就會馬上死機。Power BI 的出現,就是為處理大量數據而設。) 這些說明甚麼?

銷售學入門 – 導論 (2) – 為甚麼很多人不想當銷售員

February 6, 2019By jan@diamonddm.com.hkDigital Marketing News
為甚麼很多人不想當銷售員? 你試試找一些大學生訪問一下,看看他們想不想創業? 很多都會想。再問一下,想不想做銷售? 很多大學生就說不想。那再問一下,有沒有一門生意,不用銷售而生意會自己上門? 有,不過很少很少。 既然很多人都想做生意創業,又知道做生意就得去銷售,怎麼又這麼多人不喜歡做銷售? 一切源於恐懼。不熟識的東西,就會產生恐懼。再想一想,大學的科目有工商管理,有市場學,有心理學,有金融會計,有人力資源,一切營運一門生意的學科都有了,怎麼就是沒有一科是教銷售? 這不是唸不唸大學的問題,而是整個社會的意識形態問題。 那為到底做銷售有甚麼值得恐懼? 沒有一套系統的學習模式,不知道怎樣入手。 付出不一定有回報 - 向100個人銷售,不一定就會有1個人光顧你。 害怕被拒絕 - 覺得向人銷售時,別人不買就是強人所難,認為已所不欲,勿施於人。 害怕跟別人溝通 - 人心千變萬化,表裡可以不一,說話容內可以被扭曲、誤解,要去認識陌生人,還要向別人銷售,太多不確定性,所以害怕。 害怕別人目光 - 社會的約定俗成認為,醫生律師、會計教師、工程測量師,說出來好像總比做銷售員利害。害怕身邊的人看扁,害怕做不出成績讓身邊人失望。 害怕預測不到 - 書本考試不會騙人,考試內容不會太多更改。只要能通過 一些專業考試,就能執業,人工總會有點保証。反觀做銷售,收入多少就是取決於能否銷售得到,有風險就會害怕。 如果你有以上其中一點,不用擔心,you are not alone。在當銷售員的路上,其實跟當一個運動員沒有兩樣,心理質素和技巧同樣重要。筆者會在以後的章節裡面教大家如何征服這些恐懼。你現在只要知道,這些想法都是正常的,在這個起點出法就對了。 好了。看了這麼多,是時候到你在這裡說說你內心的恐懼,看看其它朋友有沒有同樣的經歷? 你們建議怎樣解決?

銷售學入門 – 導論(1)

February 5, 2019By jan@diamonddm.com.hkDigital Marketing News
銷售學的範圍「銷售學」就是學習怎樣由找到潛在客戶,到成交之間的所有流程。 為甚麼我要懂銷售 很多人都想變得富有,但很多人也害怕銷售,別人稱呼你做「銷售員」,似乎總比不上律師、會計師、醫生來得專業,心裡總覺得好像被比下去的。 其實廣義來說,「銷售」(Selling) 就是「影響」(Influence) 別人的行為。為甚麼醫生向你收費,你還得乖乖的聽醫生的話? 因為你覺得聽他的話,就會治好你的病,不只是你覺得,整個社會都有客觀的機制,去「証實」醫生有經驗和能力治好你的病,所以很多時他根本不用去主動「銷售」(最少你沒有發覺),而是他在間接你「影響」你。 這就是銷售的奧義。 日常當中,我們無時無刻都在影響別人的行為。女神在撥弄頭髮,讓兵哥們主動服兵役;孩子在街上哭鬧,讓父母不得不放下手機;老闆臉上一西,員工就不敢準時下班了。 銷售也是一樣,就是影響到別人願意付款給你;賣一條鹹魚,店主可能只是說一句「今天的鹹魚很新鮮」就能讓你付款;要賣一個一百萬的I.T 項目,可能要做上100小時來做Presentation , 客戶們才會被你影響而簽合約。 所以,任何人予生俱來,都懂得銷售。任何人也銷售過。無論你喜歡或不喜歡,你也無時無刻在影響別人。無論有意無意,你也不知不覺在影響別人。 If you can't beat them , join them. 如果你這輩子都無法擺脫銷售,那就不如好好學習怎樣銷售好了。「銷售」不是一個「行業」(Industry) ,不是說今天物流業在香港走下坡了,你就面臨失業了。「銷售」其實是一個工種 (Job Nature),好像會計師一樣,任何一個行業都需要「銷售員」(Salesman),如果你認為「銷售員」名字不夠爆,要自我感覺良好一點,你可以稱自己為「顧問」(Consultant),或者是業務發展總監 (Business Development Director)。 當你駕馭了這個工種,任何行業的產品或服務,銷售的方法其實都是一樣。即是說,你可以很容易跨行業,跨公司,跨產品去銷售,而不用擔心任何一個行業、公司、產品會走下坡。 更重要的是,銷售本來就是一個影響別人的藝術,即是你已不愁衣食,你還是可以用「銷售」的心得來和別人好好相處。沒有人喜歡被控制,包括你自己,所以只能影響別人(甚至自己) 的行為,而不能控制別人的行為,那怕對方是你老婆,你兒子,你父母,甚至是你自己。(你就不能控制自己晚上不吃宵夜,對吧?) 當你有一天在旅行出差到別國入境時,填「職業」一欄時為自己寫「銷售員」而感到自豪時,你就駕馭「銷售」這門藝術了。而當你在人生中駕馭了一門藝術,這就是你富有的開始,不論是心靈上還是金錢上。 好了。看完就得練習一下。如果我要「銷售」你在這裡留言,你認為我要說甚麼,或者用甚麼方法最好?