甚麼是銷售流程 (What is a Sales Cycle)
「銷售流程」就是指一個銷售員由「找出潛在客戶」(Prospecting) ，到「成交」(Close Deal)之間所必需要做的步驟。
無論你做任何行業的生意、賣任何產品，B2B 還是B2C，價錢如何，網店還是實體店，基本上都是經歷同一個流程，只不過是流程中每個步驟都有快慢長短，實踐的方法有不同而己。
現在筆者將會以一個概括形式，先介紹一下「銷售流程」中的步驟。下面我會用一個婚禮統籌師作例子。當然我不是婚禮統籌師，如我之前說過，任何行業生意產品都是一樣，觀眾就各自應用到自己的行業吧！
(一) 找出有質素的客戶 (Prospecting)
這將是一個關鍵性的步驟，可以說是影響整個銷售過程的成敗，卻又時常被低估的步驟。簡單的資源問題，全香港有700多萬人，每個銷售員，假設每個月有160個工作小時，如果你不能在160小時裡，訪尋700多萬人的話，那麼你就必須要篩選出最有可能向你買東西的人。
如果你是一個婚禮統籌師，那麼你的客戶就會是「在拍拖而準備結婚的情侶」。即使是準備結婚就情侶，那麼到底是向男的還是向女的銷售，甚至是向他們的家長著墨，都是「找出潛在客戶」的課題。畢竟「用家」、「決策人」、「付款人」可以是3個不同的人，也可以是同一個人。又即使是面前有10個準備結婚的決策人，你還得考慮向這10個人銷售的先後次序。(例如他們打算今年結婚還是下年結婚?誰較有能力付款?) 當然，更多銷售員碰到的問題，是到那裡找出那一張「潛在客戶」的清單，才可以在裡面找出以「有質素客戶」。這些在後面的文章都會仔細剖釋。
(二) 刺激需求 (Teasing)
當找到了有質素的客戶後，接下來就是怎樣讓他們覺得有需要。一對準備半年後結婚的情侶，也不一定對婚禮統籌師有需要。沒有婚禮統籌師這行業之前，大家還不是一樣自己找幾個兄弟姐妹來幫手籌辦婚禮? 好像一個廣告一樣，你能夠在情侶面前，提起他們興趣的時間，可能只有幾十秒。怎樣可以在幾十秒內，導出他們的痛點，然後讓他們明白婚禮統籌師是必須而不是可有可無?
例如，如果男女家相方都係強勢，大家都想話事，那麼聘用一個婚禮統籌師，就可以避免情侶成為4大長老的磨心。當然這是一個方向，如果男女相方家長都很和善的話，這套話術就不適用。所以重點是，怎樣快速地有數十秒而了解潛在客戶的處境，從而找出他們的痛點去作銷售，這將是銷售員的關鍵技術。試想像一下，你用2小時，或是用30秒去找出潛在客戶的痛點，這將會影響你一天可以向多少個潛在客戶銷售。
(三) 客戶跟進 (Nurturing)
好了，現在刺激到客戶對你的產品或服務有需求，那麼客戶是否就會乖乖的向你購買? 當然不會。留意這文章的標題「銷售流程」，銷售流程是你銷售員關心的事，客戶所關心的事，將會是「客戶購買決策流程」(Buying Decision Making Procedure) 的事。
我是客戶我要找婚禮統籌師，為甚麼就要找你? 有沒有其它服務、口碑更好的? 有沒有相熟的朋友? 你的公司可不可靠? 有沒有更平宜的? 你的服務是否適合我? 你是否跟我投契? ….. 這一大堆問題在未一一解合之前，也不要幻想潛在客人會馬上付款。所以陪伴客人一起走過他們的「客戶購買決策流程」，將會是「跟進客戶」步驟裡要考慮的事情。
(四) 會談 (Meeting)
當潛在客戶展開「客戶購買決策流程」之後，這時候你的專業知識就派上用場。留意很多時候不是銷售員沒有專業的產品知識，更多時候是客戶還未「打開耳朵」，銷售員就開始講解產品。所以重要的銷售節奏，就是未在正識會談之前，千萬別心急出招，把你由閉關20年的知識一股腦兒的炸到客戶的耳朵裡。
至於會談要做甚麼? 由約見會談，定會時間、人物、場地，時間長短，內容，會談內容的舖排，會談目標，這些每一個細節都會在以後的章節提到。
(五) 建議方案及報價 (Proposal and Quotation)
會談之後，銷定了客戶的需要及對服務的先後次序，就可以作出建議及報價。好像裝修師傅一樣，度尺度得準不準確，絕對影響裝修出來的效果。「度尺」就是了解客人的現實條件和需要，這些資訊都會在會談當中取得。
而更重要的是，怎樣作出建議和報價，協助客戶能加速他們的決策流程。像婚禮統籌師一樣，客戶是第一次 (雖然不一定)結婚，你經歷了無數婚禮，你的建議肯定跟他們的意見不會一樣，即使是你的出發點是為他們著想，他們卻可能認為你是想多賺點錢而作出建議。還有如果每個客戶都的建議及報價都是「度身訂造」的話，那麼每次做建議書的時間都會大幅提高。還記得你每個月只有160工作小時麼?還有不是每次造好建議書客人都會購買。10個客人有2個人替你購買已很不錯! 反過來， 如果不「度身訂造」的話，你的成交機率又會大大降底。
建議方案及報價是一個大課題，以後再續一分析。
(六) 成交 (Closing)
最後成交了，才是故事的開始。很多時「顧問」(銷售員)都不一定是「項目經理」(Project Manager)，你跟客戶說出來的畫面當然是最美好。但當你把客戶交到實際執行或統籌的人身上時，又會是另一番境像。
你有沒有Over Compromise 客戶? 明明金牌司儀沒有檔期，你卻說有金牌司儀給客戶? 你也可能不會是公司唯一的銷售員，那麼當有10個已成交的客戶在實際執行的統籌師面前，每個銷售員都叫統籌師「捱義氣、幫幫忙，看緊點」，婚禮統籌師又會否理你?
說到尾，要把服務Deliver得體體面面，客人滿意了，銷售員的工作才真正完成，作有機會賺到口碑。別忘記很多B2B的項目，一個合約期就是1年2年。客戶、項目經理、銷售員之間的三角關係，又會是一個大的課題。
那麼你有是來自那個行業的銷售員? 留言說說你最關心銷售流程中那個環節，看看你能否給我們一點啟發?