當銷售員需要有的條件

條件就是,只要你不斷努力學習,不斷改進,再加一個有很多人脈的父親給你介紹客人,那麼你就必定會成功!

那如果沒有父幹那怎麼辦? 那就乖乖的繼續看下去吧!

事實上,你不一定要口才好,甚至你不一定能夠說話,也能夠當一個銷售員! (好像喵星人一樣,牠不會說話,卻用身體語言,令你每天乖乖幫牠按摩)

當然,要當一個「成功」的銷售員,就要在以上範疇下點苦功:

(一) 動力

銷售員是一種超級自由的工種,你可以很容易編千百個藉口去告訴你身邊的人你在「工作」。上遊艇出海,你可以告訴老婆是去交際應酬,在談一單大生意;去美容院做個HIFU,你可以向經理說這是為了取得店東的信任。所以,基本上沒人能夠管你,除了你自己。

即是說,生意多生意少,都由你自己控制。你以為所有人都會用盡全力去拼命談最多生意麼? 會,在頭一個月做銷售員時可能會有這個「希望」。

當你Cold Call了200次,還約不到一個Meeting時,你會不會感到沮喪而放棄?

當你老闆因為你的學歷而給你一些不錯底薪,夠你長期讓你夠錢交租換手機給家用,卻又未令到你財務自由,你又會否繼續拼命找客戶? 以前讀清朝歷史時,常常讀到清兵在關外寒苦之地生長,比中原兵馬強悍很多。但當清兵入關後,坐在紫禁城高床暖枕,將士就會懈怠,帝王就會倦政,廣東話叫這種狀況做「餓又餓唔死,彈又彈唔起」。

當你走到十分沮喪,還是跌落了餓唔死彈唔起的狀況的時候,這個狀況你要好好感受,這個就是真真實實的你,你就會問自己,到底我朝7晚11這樣工作,卻窮得連麥當勞都差點吃不起,這是為了甚麼? 為甚麼我不簡簡單單找份有穩定收入的工作,準時上班,準時出糧,穩穩定定過一生?

又為甚麼我都已經找到一個長期客戶(i.e. 出底薪給你的老闆) ,夠你維持小康的生活,為甚麼還要這樣拼命? 知足不是常樂麼?

這些問題,除了你自己,沒人可以回答到你。正所謂千金難買少年窮,有些人小時候在劏房長大,所以長大了拼命賺錢,有些人是為兒為女,一些人是想証明自己的能力,一些人是受朋輩影響,更多人是不知道自己為甚麼要拼博,或者拼博回來的東西卻不是他們最想要的東西。

為了甚麼原因不重要,重要的是你知道自己的原因,牢牢記住。當你受傷受苦懷疑自己的時候,這個原因就是推動你從新站起來的燃料。

香港人想叫人「加油」,意思就是,我不用教你改善你汽車的引擎,我只要替你「加油」,你的汽車就可以開動了。動力是一切態度、知識、技能的源頭,好好掌握和利用自己的動力,就能成功。

(二) 學習態度和方法

科技日新月異,Facebook,iphone,iPad, Big Data,AI, ioT, VR, AR ,科技愈來愈進步,世界進步的速度也越來越快。整個遊戲規則已經改變,世界不會再在意你以前懂甚麼,是唸甚麼專業,世界只在意你現在懂甚麼。如果你跑得慢點的話,AI科技就會取代你。當大人連Google Drive都未懂怎用的時候,現在小學的STEM課程己教小朋友怎樣寫Program了;當5G普及的時候,ioT的時代就會降臨,到時你的跑步鞋就會植入晶片,你每跑一步,數據就會傳送給波鞋廠商,他們會根據你的跑姿而分析到你甚麼時候要換波鞋,然後在你Facebook 出現跑鞋的廣告 (如果到時還有Facebook),你看Digital Marketing 這個行業會有怎樣的改變?

你可以想像一下,一個大學課程要唸4年。4年時間,讀完一個學位後,學習到的知識已經out date了。當然有一些學科的本質是不變的,例如數學理論就不會變,但將來你是用Excel 去處理數據,還是用Power BI,還是用Azure去處理數據,就是和你的對手分高下的關鍵。

(P.S 大數據年代,如果把一千萬條Record放進你的Excel File裡,先別說甚麼分析不分析,只你打開Excel File時,電腦就會馬上死機。Power BI 的出現,就是為處理大量數據而設。)

這些說明甚麼? 說明了你不用再為你沒有大學學歷而糾結,當你知道大學也不會教你用Power BI的時候 (電腦系也不會!) 你就明白「進步速度」比「起步點」更重要。當你知道MBA甚至是DBA也沒有一門「銷售學」的時候,你就是和別人在同一起跑線。

反過來,如果你有學歷的話,你就要活用自己知識的優勢。比起學歷低的人,你更懂得去YouTube 聽外國專家的教學片段,但比起沒學歷的人,可能你又沒有他們在社會混所得來的人生百感。

無論你是在任何一個起步點,記住不亢不卑,找出下一個時代科技裂縫,然後捉緊它拼命學習,這就是我們這一代人的革命。而革命的武器,就是持續學習的態度和方法。

(三) 人品

市場學裡有所謂的「品牌形像」。說得簡單一點,就是你對這個品牌有甚麼期望。去澳州牛奶公司吃東西,你不會期望可以坐很久聊天;去麥當勞吃東西,你不會期望有待應招呼;上淘寶買電器,你不會期望它能用很久。世界太多信息,太多品牌,大家都沒有時間去深入了解你,而唯一最快了解你,你是透過品牌在大眾中目中的形像來決定選購那個品牌。

那跟「人品」有甚麼關係? 人品,在市場學裡,就是你的「個人品牌形像」。這個人老不老實? 是否一諾千金? 做事態度是否一絲不苟? 懂不懂互惠互利? 會否見利忘義? 上Google 隨便Search 一下, 就會彈出千萬個比你服務更好,價錢更平宜的競爭對手。為甚麼要選擇你? 「人品」的是你個人品牌「口碑」的基石。你做好人也好,你做壞人也好,反正別人都會透過短時間有建立對你的了解。吸引力法則,你是甚麼人,就會吸引甚麼客,就可以留得住甚麼客。做生意如是,做人也如是。

(四) 資訊處理技術 (Data Processing Skills)

在人生的旅途當中,方向往往比方法來得更加重要。向著一個「對」的客戶來銷售,比起對著客戶銷售得「對」更加重要。不是說客戶永遠是對的麼? 是的,客戶永遠是對的。問題是,未付款前,他們叫「潛在客戶」,不是「客戶」。賣一把梳給和尚,當然你會看到大量的銷售技巧書本,告訴你怎樣引起和尚對梳的需求。但當你回到地球,在市場上真真實實的實戰時,快速地找到賣梳給大量長髮女孩,肯定比你花時間研究點子賣梳給和尚來得更有效能。

即是說,當面前有1000人的時候,怎樣快速在1000人裡搜尋「對」的客戶,然後再研究點子,或者訓練口才向他們銷售,需要的就是「資訊處理」的技術。

(五) 一對一銷售技巧

好了。在1000人裡面銷定了「對」的客戶,接下來就是跟客戶一起走過「客戶購買決策流程」。為甚麼客戶對你的產品有需要? 為甚麼要買你公司的產品,而不買別公司的產品? 為甚麼要跟你買,而不跟你同事買? 為甚麼要一次性付款,而不分期付? 為甚麼要介紹客人給你? 為甚麼要信任你?

這種種問題,都是客戶在付款之前會考慮的問題,那怕他告不告訴你,他還是有考慮過。那怕客戶是你的父母子女、閨密情人,他們還是會把這些問題考慮一遍,只不過是跟不跟你說而已。

銷售員的技巧,就是知道他們在某個時刻,在考慮甚麼問題,然後「只」給他相應的答案,協助他們加速走過他們的「購買決策旅程」。

(六) 溝通技巧 (或口才)

第六點才說口才,你就明白「口才」實在不太重要。「口才」是甚麼? 別人信任你喜歡你,你的口才就是「能言善道」; 別人不喜歡你,你的口才就是「狡辯」。別人喜歡你,你不善詞令就是「老實可靠」; 別人不信任你,你的「老實可靠」又變成不夠圓滑。你會說話,說得太快,別人未必都聽得懂。你會說話,卻不懂聽,別人又不喜歡。與其說「口才」重要,還不如說「溝通技巧」重要。畢竟「說話」和「溝通技巧」是兩碼子事。

(七)產品知識

常聽到剛入職的銷售員說,對行業很有熱誠,一定要在行業裡闖一番事業云云,於是就閉關埋首,日夜苦讀產品知識,行業資訊,假以時日變了行業裡的Google,卻沒有做出銷售成績。這種「專家型」銷售員比比皆是,卻發現事實上他們都不一定(很大機會)是最頂尖的銷售員。

為甚麼會這樣? 因為作為銷售員,你要替客人解決問題,不是向客人介紹產品。我去做HIFU,想減去肚腩,為的是可以在夏天前穿Bikini。如果銷售員沒有了解客戶需要,單方面只著重告訴客人HIFU的歷史,技術層面,效果如何,那麼就會錯過了,除了肚腩之外,要穿BIKINI,原來BYE BYE肉也很重要,所以連手臂都要做HIFU。另外HIFU只能打散脂肪細胞,不能增強馬甲線條,所以要再向客人建議通淋巴療程,那麼就可以達到塑身之效。

這個例子可見,不是說產品知識不重要,而是說產品知識必須要跟客戶自身的狀況連結,產品知識才能發揮效用。所以不是不去學產品知識,而是在於要一拼學習怎樣將產品知識連結到客人的終極需要身上。

反過來說,如果學懂怎樣把產品知識連結到客人需要身上的話,那麼即使你只知道產品的一個特性,你也能夠輕易銷售成功,從而省卻大量的學習時間。成功銷售了,賺了薪金(或佣金),保住你的生意或飯碗,再抽時間去增進產品知識,這個「學習」>「銷售」>「學習」的節奏,才是成功的硬道理。

(八)自身社會經歷

上面第七點提到,要了解客戶的自身需求,才能把產品特性連結到客人身上。問題是,要「了解客戶的自身需求」,你本身就要和客人身同感受。

和內地的朋友吃過飯的都知道,吃完飯結賬,計數每人$100,香港人會拿現金出來,內地人就會拿微信、支付寶賬號出來掃。不同文化、不同社會階級、不同學歷,不同職業、不同性別,要求的東西都不同。而作為銷售員的自己,總不能把任何文化、階級、學歷等種種都經歷一次。所以有一種「感同身受」、「切身處地」的「虛擬」別人內心世界的能力,就變得十分重要。

除了以上八樣,還有沒有? 當然練成以上八點,加上父干才能成功,這是常識吧! (曲) 成功沒有捷徑,只能一步一腳印。銷售不是一種知識,不是知道就可以; 銷售是一種技能,我只能告訴你方向和方法,最後是否執行到位,是否用到舉一反三,就得看你自己造化了!

你認為還有其它當銷售員必須要有的條件麼? 不妨在這裡留言討論一下。

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