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甚麼是銷售流程 (What is a Sales Cycle) 「銷售流程」就是指一個銷售員由「找出潛在客戶」(Prospecting) ，到「成交」(Close Deal)之間所必需要做的步驟。 無論你做任何行業的生意、賣任何產品，B2B 還是B2C，價錢如何，網店還是實體店，基本上都是經歷同一個流程，只不過是流程中每個步驟都有快慢長短，實踐的方法有不同而己。 現在筆者將會以一個概括形式，先介紹一下「銷售流程」中的步驟。下面我會用一個婚禮統籌師作例子。當然我不是婚禮統籌師，如我之前說過，任何行業生意產品都是一樣，觀眾就各自應用到自己的行業吧！ (一) 找出有質素的客戶 (Prospecting) 這將是一個關鍵性的步驟，可以說是影響整個銷售過程的成敗，卻又時常被低估的步驟。簡單的資源問題，全香港有700多萬人，每個銷售員，假設每個月有160個工作小時，如果你不能在160小時裡，訪尋700多萬人的話，那麼你就必須要篩選出最有可能向你買東西的人。 如果你是一個婚禮統籌師，那麼你的客戶就會是「在拍拖而準備結婚的情侶」。即使是準備結婚就情侶，那麼到底是向男的還是向女的銷售，甚至是向他們的家長著墨，都是「找出潛在客戶」的課題。畢竟「用家」、「決策人」、「付款人」可以是3個不同的人，也可以是同一個人。又即使是面前有10個準備結婚的決策人，你還得考慮向這10個人銷售的先後次序。(例如他們打算今年結婚還是下年結婚?誰較有能力付款?) 當然，更多銷售員碰到的問題，是到那裡找出那一張「潛在客戶」的清單，才可以在裡面找出以「有質素客戶」。這些在後面的文章都會仔細剖釋。 (二) 刺激需求  (Teasing) 當找到了有質素的客戶後，接下來就是怎樣讓他們覺得有需要。一對準備半年後結婚的情侶，也不一定對婚禮統籌師有需要。沒有婚禮統籌師這行業之前，大家還不是一樣自己找幾個兄弟姐妹來幫手籌辦婚禮? 好像一個廣告一樣，你能夠在情侶面前，提起他們興趣的時間，可能只有幾十秒。怎樣可以在幾十秒內，導出他們的痛點，然後讓他們明白婚禮統籌師是必須而不是可有可無? 例如，如果男女家相方都係強勢，大家都想話事，那麼聘用一個婚禮統籌師，就可以避免情侶成為4大長老的磨心。當然這是一個方向，如果男女相方家長都很和善的話，這套話術就不適用。所以重點是，怎樣快速地有數十秒而了解潛在客戶的處境，從而找出他們的痛點去作銷售，這將是銷售員的關鍵技術。試想像一下，你用2小時，或是用30秒去找出潛在客戶的痛點，這將會影響你一天可以向多少個潛在客戶銷售。 (三) 客戶跟進 (Nurturing) 好了，現在刺激到客戶對你的產品或服務有需求，那麼客戶是否就會乖乖的向你購買? 當然不會。留意這文章的標題「銷售流程」，銷售流程是你銷售員關心的事，客戶所關心的事，將會是「客戶購買決策流程」(Buying Decision Making Procedure) 的事。 我是客戶我要找婚禮統籌師，為甚麼就要找你? 有沒有其它服務、口碑更好的? 有沒有相熟的朋友? 你的公司可不可靠? 有沒有更平宜的? 你的服務是否適合我? 你是否跟我投契?  ..... 這一大堆問題在未一一解合之前，也不要幻想潛在客人會馬上付款。所以陪伴客人一起走過他們的「客戶購買決策流程」，將會是「跟進客戶」步驟裡要考慮的事情。 (四) 會談 (Meeting) 當潛在客戶展開「客戶購買決策流程」之後，這時候你的專業知識就派上用場。留意很多時候不是銷售員沒有專業的產品知識，更多時候是客戶還未「打開耳朵」，銷售員就開始講解產品。所以重要的銷售節奏，就是未在正識會談之前，千萬別心急出招，把你由閉關20年的知識一股腦兒的炸到客戶的耳朵裡。 至於會談要做甚麼? 由約見會談，定會時間、人物、場地，時間長短，內容，會談內容的舖排，會談目標，這些每一個細節都會在以後的章節提到。 (五) 建議方案及報價 (Proposal and Quotation) 會談之後，銷定了客戶的需要及對服務的先後次序，就可以作出建議及報價。好像裝修師傅一樣，度尺度得準不準確，絕對影響裝修出來的效果。「度尺」就是了解客人的現實條件和需要，這些資訊都會在會談當中取得。 而更重要的是，怎樣作出建議和報價，協助客戶能加速他們的決策流程。像婚禮統籌師一樣，客戶是第一次 [...]

當銷售員需要有的條件 條件就是，只要你不斷努力學習，不斷改進，再加一個有很多人脈的父親給你介紹客人,那麼你就必定會成功! 那如果沒有父幹那怎麼辦? 那就乖乖的繼續看下去吧! 事實上，你不一定要口才好，甚至你不一定能夠說話，也能夠當一個銷售員! (好像喵星人一樣，牠不會說話，卻用身體語言，令你每天乖乖幫牠按摩) 當然，要當一個「成功」的銷售員，就要在以上範疇下點苦功: (一) 動力 銷售員是一種超級自由的工種，你可以很容易編千百個藉口去告訴你身邊的人你在「工作」。上遊艇出海，你可以告訴老婆是去交際應酬，在談一單大生意；去美容院做個HIFU，你可以向經理說這是為了取得店東的信任。所以，基本上沒人能夠管你，除了你自己。 即是說，生意多生意少，都由你自己控制。你以為所有人都會用盡全力去拼命談最多生意麼? 會，在頭一個月做銷售員時可能會有這個「希望」。 當你Cold Call了200次，還約不到一個Meeting時，你會不會感到沮喪而放棄? 當你老闆因為你的學歷而給你一些不錯底薪，夠你長期讓你夠錢交租換手機給家用，卻又未令到你財務自由，你又會否繼續拼命找客戶? 以前讀清朝歷史時，常常讀到清兵在關外寒苦之地生長，比中原兵馬強悍很多。但當清兵入關後，坐在紫禁城高床暖枕，將士就會懈怠，帝王就會倦政，廣東話叫這種狀況做「餓又餓唔死，彈又彈唔起」。 當你走到十分沮喪，還是跌落了餓唔死彈唔起的狀況的時候，這個狀況你要好好感受，這個就是真真實實的你，你就會問自己，到底我朝7晚11這樣工作，卻窮得連麥當勞都差點吃不起，這是為了甚麼? 為甚麼我不簡簡單單找份有穩定收入的工作，準時上班，準時出糧，穩穩定定過一生? 又為甚麼我都已經找到一個長期客戶(i.e. 出底薪給你的老闆) ，夠你維持小康的生活，為甚麼還要這樣拼命? 知足不是常樂麼? 這些問題，除了你自己，沒人可以回答到你。正所謂千金難買少年窮，有些人小時候在劏房長大，所以長大了拼命賺錢，有些人是為兒為女，一些人是想証明自己的能力，一些人是受朋輩影響，更多人是不知道自己為甚麼要拼博，或者拼博回來的東西卻不是他們最想要的東西。 為了甚麼原因不重要，重要的是你知道自己的原因，牢牢記住。當你受傷受苦懷疑自己的時候，這個原因就是推動你從新站起來的燃料。 香港人想叫人「加油」，意思就是，我不用教你改善你汽車的引擎，我只要替你「加油」，你的汽車就可以開動了。動力是一切態度、知識、技能的源頭，好好掌握和利用自己的動力，就能成功。 (二) 學習態度和方法 科技日新月異，Facebook，iphone，iPad, Big Data，AI, ioT, VR, AR ，科技愈來愈進步，世界進步的速度也越來越快。整個遊戲規則已經改變，世界不會再在意你以前懂甚麼，是唸甚麼專業，世界只在意你現在懂甚麼。如果你跑得慢點的話，AI科技就會取代你。當大人連Google Drive都未懂怎用的時候，現在小學的STEM課程己教小朋友怎樣寫Program了;當5G普及的時候，ioT的時代就會降臨，到時你的跑步鞋就會植入晶片，你每跑一步，數據就會傳送給波鞋廠商，他們會根據你的跑姿而分析到你甚麼時候要換波鞋，然後在你Facebook 出現跑鞋的廣告 (如果到時還有Facebook)，你看Digital Marketing 這個行業會有怎樣的改變? 你可以想像一下，一個大學課程要唸4年。4年時間，讀完一個學位後，學習到的知識已經out date了。當然有一些學科的本質是不變的，例如數學理論就不會變，但將來你是用Excel 去處理數據，還是用Power BI，還是用Azure去處理數據，就是和你的對手分高下的關鍵。 (P.S 大數據年代，如果把一千萬條Record放進你的Excel File裡，先別說甚麼分析不分析，只你打開Excel File時，電腦就會馬上死機。Power BI 的出現，就是為處理大量數據而設。) 這些說明甚麼? 說明了你不用再為你沒有大學學歷而糾結，當你知道大學也不會教你用Power BI的時候 (電腦系也不會!) 你就明白「進步速度」比「起步點」更重要。當你知道MBA甚至是DBA也沒有一門「銷售學」的時候，你就是和別人在同一起跑線。 反過來，如果你有學歷的話，你就要活用自己知識的優勢。比起學歷低的人，你更懂得去YouTube [...]

為甚麼很多人不想當銷售員? 你試試找一些大學生訪問一下，看看他們想不想創業? 很多都會想。再問一下，想不想做銷售? 很多大學生就說不想。那再問一下，有沒有一門生意，不用銷售而生意會自己上門? 有，不過很少很少。 既然很多人都想做生意創業，又知道做生意就得去銷售，怎麼又這麼多人不喜歡做銷售? 一切源於恐懼。不熟識的東西，就會產生恐懼。再想一想，大學的科目有工商管理，有市場學，有心理學，有金融會計，有人力資源，一切營運一門生意的學科都有了，怎麼就是沒有一科是教銷售? 這不是唸不唸大學的問題，而是整個社會的意識形態問題。 那為到底做銷售有甚麼值得恐懼? 沒有一套系統的學習模式，不知道怎樣入手。 付出不一定有回報 - 向100個人銷售，不一定就會有1個人光顧你。 害怕被拒絕 - 覺得向人銷售時，別人不買就是強人所難，認為已所不欲，勿施於人。 害怕跟別人溝通 - 人心千變萬化，表裡可以不一，說話容內可以被扭曲、誤解，要去認識陌生人，還要向別人銷售，太多不確定性，所以害怕。 害怕別人目光 - 社會的約定俗成認為，醫生律師、會計教師、工程測量師，說出來好像總比做銷售員利害。害怕身邊的人看扁，害怕做不出成績讓身邊人失望。 害怕預測不到 - 書本考試不會騙人，考試內容不會太多更改。只要能通過 一些專業考試，就能執業，人工總會有點保証。反觀做銷售，收入多少就是取決於能否銷售得到，有風險就會害怕。 如果你有以上其中一點，不用擔心，you are not alone。在當銷售員的路上，其實跟當一個運動員沒有兩樣，心理質素和技巧同樣重要。筆者會在以後的章節裡面教大家如何征服這些恐懼。你現在只要知道，這些想法都是正常的，在這個起點出法就對了。 好了。看了這麼多，是時候到你在這裡說說你內心的恐懼，看看其它朋友有沒有同樣的經歷? 你們建議怎樣解決?

銷售學的範圍[mpc_quote]「銷售學」就是學習怎樣由找到潛在客戶，到成交之間的所有流程。[/mpc_quote]為甚麼我要懂銷售 很多人都想變得富有，但很多人也害怕銷售，別人稱呼你做「銷售員」，似乎總比不上律師、會計師、醫生來得專業，心裡總覺得好像被比下去的。 其實廣義來說，「銷售」(Selling) 就是「影響」(Influence) 別人的行為。為甚麼醫生向你收費，你還得乖乖的聽醫生的話? 因為你覺得聽他的話，就會治好你的病，不只是你覺得，整個社會都有客觀的機制，去「証實」醫生有經驗和能力治好你的病，所以很多時他根本不用去主動「銷售」(最少你沒有發覺)，而是他在間接你「影響」你。 這就是銷售的奧義。 日常當中，我們無時無刻都在影響別人的行為。女神在撥弄頭髮，讓兵哥們主動服兵役；孩子在街上哭鬧，讓父母不得不放下手機；老闆臉上一西，員工就不敢準時下班了。 銷售也是一樣，就是影響到別人願意付款給你；賣一條鹹魚，店主可能只是說一句「今天的鹹魚很新鮮」就能讓你付款；要賣一個一百萬的I.T 項目，可能要做上100小時來做Presentation , 客戶們才會被你影響而簽合約。 所以，任何人予生俱來，都懂得銷售。任何人也銷售過。無論你喜歡或不喜歡，你也無時無刻在影響別人。無論有意無意，你也不知不覺在影響別人。 If you can't beat them , join them. 如果你這輩子都無法擺脫銷售，那就不如好好學習怎樣銷售好了。「銷售」不是一個「行業」(Industry) ，不是說今天物流業在香港走下坡了，你就面臨失業了。「銷售」其實是一個工種 (Job Nature)，好像會計師一樣，任何一個行業都需要「銷售員」(Salesman)，如果你認為「銷售員」名字不夠爆，要自我感覺良好一點，你可以稱自己為「顧問」(Consultant)，或者是業務發展總監 (Business Development Director)。 當你駕馭了這個工種，任何行業的產品或服務，銷售的方法其實都是一樣。即是說，你可以很容易跨行業，跨公司，跨產品去銷售，而不用擔心任何一個行業、公司、產品會走下坡。 更重要的是，銷售本來就是一個影響別人的藝術，即是你已不愁衣食，你還是可以用「銷售」的心得來和別人好好相處。沒有人喜歡被控制，包括你自己，所以只能影響別人(甚至自己) 的行為，而不能控制別人的行為，那怕對方是你老婆，你兒子，你父母，甚至是你自己。(你就不能控制自己晚上不吃宵夜，對吧?) 當你有一天在旅行出差到別國入境時，填「職業」一欄時為自己寫「銷售員」而感到自豪時，你就駕馭「銷售」這門藝術了。而當你在人生中駕馭了一門藝術，這就是你富有的開始，不論是心靈上還是金錢上。 好了。看完就得練習一下。如果我要「銷售」你在這裡留言，你認為我要說甚麼，或者用甚麼方法最好?